Luis de la Serna: “Hay que poner a todos los productores de Mallorca bajo el mismo paraguas comercial”

Luis de la Serna ha visto cambiar los hábitos de consumo de la sociedad mientras se producía, primero, lenta, luego hiper acelerada, la transición desde lo analógico a lo digital. Este consultor especializado en marketing cree que internet y el sello de origen local deben ir de la mano. Más todavía, en un microcosmos como Mallorca, donde es posible llenar el cesto de la compra con productos pensados y creados o elaborados en la propia isla. Así nació Producto de Aquí, un marketplace que pretende dar a conocer y distribuir, dentro y fuera del territorio mallorquín, alimentos frescos y envasados, vinos y otras bebidas, perfumes, artesanías o experiencias y actividades de ocio.

¿Cómo surge la idea de crear Producto de Aquí? 

Mi socio, que es experto en ingeniería informática, y yo tenemos una consultora donde nos dedicamos a ayudar a empresas a desarrollar su estrategia digital. ¿Por qué no hacemos algo para nosotros mismos?, nos preguntamos un día. Valoramos varias ideas y la que ha fructificado es Producto de Aquí. Vengo del mundo de la distribución. Trabajé durante treinta años en una gran superficie, lo dejé y empecé con la consultora digital. Sabíamos que, tanto a nivel mundial como en España, la venta online del producto local es la que más crece.

¿Esa tendencia también se da en las Illes Balears?

Llegué a Mallorca hace veinte años y la venta de producto insular por internet ha crecido de forma ininterrumpida. ¿Por qué? No tiene nada que envidiarle, tanto en extensión como en oferta, al producto de cualquier otra comunidad. Con lo que se produce en estas islas se cubren muchas necesidades. En alimentación, por ejemplo, tenemos desde dulce, salado, aceites, mieles, conservas…

¿Los consumidores somos conscientes de esa diversidad?

El producto balear cuenta con una cierta imagen de marca, relacionada con la calidad, porque hay varios casos en los que el producto no sale de aquí. Se me ocurren como ejemplos la tela de llengües o embutidos como el camaiot, que aquí tienen un gran reconocimiento, gracias a la tradición, pero fuera de la isla quizás no tengan tanto nombre. 

El producto balear cuenta con una cierta imagen de marca, relacionada con la calidad, porque hay varios casos en los que el producto no sale de aquí, como la tela de llengües o el camaiot

¿Su plataforma puede darlos a conocer?

Estamos intentándolo, empezando por la propia Mallorca. Como la profundidad y la calidad del catálogo no eran un problema, vimos que había una posibilidad de promocionar el producto mallorquín. Hicimos encuestas con datos que nos dieron buenas expectativas: casi el 80 por ciento de los encuestados tenía una muy buena predisposición al consumo de producto local, pero es lo que llamamos una demanda pasiva. Demanda pasiva significa que dicen: “Pues sí compraría, puede ser; me gusta; sí, bueno, incluso aunque sea algo un poco más caro, no me importaría”. Pero, a la vez, muchos consumidores no tienen la determinación de buscar ese producto. Eso es lo que queremos conseguir con Producto de Aquí, que entren en nuestra web cuando piensen en preparar una comida con producto local o hacer un regalo, por ejemplo, que esté relacionado con la artesanía mallorquina. Si todos los productores están bajo el mismo paraguas ganarán visibilidad. Podemos ser un catalizador para evitar que cada uno haga la guerra por su cuenta.

¿Las instituciones públicas apoyan este proyecto?

Buenas palabras… de todo el mundo [ríe]. La presidenta Marga Prohens incluso conoce el proyecto. Nos hemos reunido varias veces con el Govern y con el Consell de Mallorca, con los departamentos de Industria y Agricultura. Nos han ofrecido apoyo para acudir a alguna presentación o incluirnos en la promoción de producto local que hace el Consell, pero no hemos recibido ayudas económicas. Sí que nos concedieron una subvención para la feria que organizamos en Marratxí con el objetivo de dar a conocer la web.

¿Le gusta que se piense en su proyecto como un Amazon con acento local?

Hay algo que no tenemos que envidiar a Amazon y es lo que vimos que le faltaba a la mayoría de marketplaces dedicados al producto local que existen en España: una programación informática robusta, con un código moderno y actualizado no hechas con un sistema de blog. Si tuviésemos que competir con Amazon, y vender cientos de miles de artículos, y atender miles de pedidos diarios a nivel de capacidad, no tendríamos problema. Nuestra web no colapsaría.

Hay algo que no tenemos que envidiar a Amazon y es lo que vimos que le faltaba a la mayoría de marketplaces dedicados al producto local que existen en España: una programación informática robusta, con un código moderno y actualizado no hechas con un sistema de blog

¿Está siendo sencillo convencer a los autónomos y las pymes que están detrás de la producción insular que utilicen su escaparate?

Estamos en el camino. Para tener solidez comercial, lo ideal sería disponer de entre tres mil y tres mil quinientas referencias en la web y, obviamente, muy repartidas en categorías. No sirve decir “tengo dos mil vinos y luego no tengo prácticamente nada de perfumería”, por ejemplo. Nosotros buscamos esa diversidad y ahora estamos cerca de las mil referencias de doscientos productores distintos. Cada productor tiene su idiosincrasia, pero nosotros se lo ponemos fácil para subir su oferta y cobrar los pedidos; que no se tenga que preocupar de gestionar una web, ni de logística, ni de marketing. También al cliente: compra a distintos productores, paga una vez y le llega todo junto. Eso no lo hace ni Amazon, y menos con producto fresco. Estamos empezando a servirlo también a la península.

Que la demanda pasiva por el producto local que comentaba se convierta en demanda activa… ¿Requiere de mucha paciencia? ¿Hay que crear una cultura online?

No se producirá un boom, pero creo que llegará un momento en que tendrá tanta marca que la venta esté mucho más focalizada en el consumidor esporádico que en el recurrente. Por lo tanto, una plataforma como la nuestra llegará a muchísimas más personas. El siguiente paso que daremos será abrir una parcela en Producto de Aquí pensando en la empresa –por ejemplo, una tienda de alimentación o un restaurante– que quiera comprar producto balear de forma habitual, pero en pequeñas cantidades. Es fundamental poner en contacto, de manera muy directa, al productor con el vendedor final.